Verbinding maken doe je zo!

/in , /by

In de verkoop draait het om verbinding maken. Met de komst van social media, blogging en online nieuwsbrieven lijkt dat alleen maar makkelijker geworden. Zo eenvoudig ligt dat echter niet altijd.

Nieuwe media worden steeds vaker ingezet als extra saleskanaal. Denk hierbij aan zoekmachine marketing, social media, blogging, online nieuwsbrieven, etcetera. Door online aanwezig te zijn, trek je aandacht waardoor suspects/prospects eerder hun weg naar je website (en bedrijf) vinden. Via de website kunnen ze vervolgens contact opnemen voor een afspraak, een brochure downloaden of een specifieke vraag stellen.

Eén van de nieuwste trends is de inbound marketing methode. Deze methode gaat uit van het zogenaamde pullmodel en brengt de bovengenoemde nieuwe media samen. Door suspects/prospects naar je toe te laten komen is de eerste horde in het verkoopproces al genomen. In plaats van koude contacten, heb je nu (op zijn minst) te maken met ‘lauwe’ contacten. Deze contacten zijn op zoek naar iets. De (latente) behoefte hoef je niet eerst boven water te krijgen. Ze zijn al op zoek naar een oplossing!

Eigenlijk heb je niets anders meer nodig om je sales te doen. Je potentiële klanten komen letterlijk naar je toe. Waarom zou je nog iets anders doen? Toch?

Wij merken dat je ook te lang kunt wachten met (direct) contact opnemen voordat de potentiële klant naar je toe komt ondanks de goed doordachte methode van inbound marketing.

Door eerder contact op te nemen kun je er voor zorgen dat je  potentiële klanten niet vroegtijdig uit het oog verliest. Als we eenmaal in de gaten hebben wie geïnteresseerd is in onze diensten en wat hun echte probleem is, pakken wij voortaan eerder de telefoon. Dat kan net dat extra zetje zijn dat nodig is. Dat zetje komt in de vorm van persoonlijk (telefonisch) contact. En alleen vanaf dat moment kun je echt een verbinding maken met een prospect.

Nu is de vraag natuurlijk: Welk moment kies je om in te grijpen? Als je te vroeg bent (nog geen concrete behoefte om zaken te doen) kun je hem alsnog kwijtraken. Bel je te laat, dan is hij wellicht al van je radar verdwenen.

Die timing, waar het in verkoop vaak om draait (zie ook mijn vorige blog), is essentieel. Daar kunnen wij bij helpen. Bel ons eens, misschien is dit wel het juiste moment.

Telefonische acquisitie in de vakantie? Ja graag!

/in , /by

De zomervakantie is net voorbij. In juli en augustus leek het uitgestorven op de snelweg. Iedereen zat lekker op een terrasje of aan het strand. Niemand was bereikbaar voor zakelijke aangelegenheden. In de vakantie neemt namelijk niemand de telefoon op.

Maar is dat wel zo?

Vaak krijgen wij van onze klanten het verzoek om in de zomer een stapje terug te doen en te wachten totdat het weer september is. Iedereen is dan weer terug van vakantie. Begrijpelijk zou je zeggen, immers zelf zit je waarschijnlijk ergens heerlijk op het strand of op een terrasje, absoluut niet bezig met werk-gerelateerde zaken.

Als kwalitatief telemarketingbureau kan ik zeggen dat dat nogal meevalt.

Natuurlijk zijn contactpersonen vaker op vakantie dan normaal, maar we zien bijna geen verloop in het aantal goede leads dat we genereren. Het komt namelijk zelden voor dat een bedrijf niet bereikbaar is in de zomer. Of het nu een secretaresse is, of een ondernemer die de zomer juist ziet als mooie kans om alle zaken op orde te krijgen, je krijgt (bijna) altijd wel iemand aan de lijn.

En het lijkt wel alsof het vakantiegevoel heel Nederland bekruipt, ook de mensen die wél werken. Dat gevoel zorgt er voor dat men net iets meer ontspannen is. Net iets meer bereid om in gesprek te gaan. En dat is voor ons verkopers hartstikke fijn.

Waar men telefonisch (buiten de zomermaanden om) misschien minder snel een naam geeft gaat het nu net iets makkelijker. Dat geldt ook voor het plannen van een kennismakingsgesprek. Het is namelijk lekker rustig op kantoor. Niemand is aanwezig, dus er is wel tijd om even te praten. Met andere woorden, leadgeneratie in de zomer heeft best zijn voordelen!

En dat vakantiegevoel hè, heb ik stiekem ook een beetje op vrijdagmiddag. En in december rondom de feestdagen, en met Hemelvaart en…

Het bellen van prospects in de vakantieperiode zorgt er tevens voor dat de salesmachine door blijft draaien, ook net na de vakantie wanneer je wellicht wat opstartproblemen kent.

Ik zou zeggen: telefonische acquisitie in de vakantie? Gewoon doen!

 

Commerciële opvolging, leuk joh!

/in , /by

Het is zo fijn om af en toe even bevestigd te worden in dat wat je doet ook echt werkt. Want natuurlijk roepen wij met volle overtuiging tegen alle klanten dat commerciële opvolging belangrijk is. Dat je af en toe gewoon geduld en lange adem nodig hebt om klanten en omzet binnen te halen. Maar soms zijn er ook bij mij momenten van twijfel. Als je op afspraak bent geweest, een supergoed gesprek hebt gevoerd, een mooie offerte hebt uitgebracht en vervolgens …. één, twee, zevenendertig contactmomenten verder bent, zonder dat er een beslissing valt, zonder dat je veel vooruitgang ziet. Dan zakt ook mij wel eens de spreekwoordelijke ‘boks op de schoenen’, zoals ze ten oosten van Arnhem zeggen.

En dan soms, zo maar ineens, meldt iemand zich als grote klant. Een grote industriële leverancier en sinds twee jaar vaste kandidaat op mijn commerciële opvolglijstje. De commercieel directeur in kwestie heeft ineens een concrete behoefte, waarvoor hij dringend en binnen een week onze hulp nodig heeft. Gelukkig werk ik dan bij Vendere, niet alleen een geöliede salesmachine, maar ook nog eens bedrijf dat supersnel en flexibel kan schakelen als dat nodig is. We hebben de klantwens snel en professioneel opgelost, met als resultaat: een tevreden klant die nu ook zijn verkoopteam bij ons op telefonische acquisitietraining heeft gestuurd. Inderdaad, de oorspronkelijke offerte is gehonoreerd. Daar word je toch vrolijk van?

Let wel: bovenstaande is geen opschepperij van onze kant. Tegenover een succes staan vaak vele uren van najagen en volhouden met de nodige tegenslagen. Eén ding is zeker: commerciële opvolging werkt, het is een vak dat je kunt leren.

You win some, you lose some, you win some more.
Volgende blog, commerciële opvolging deel 2: waarom je af en toe niets hebt aan een ego.

Zo. Ik ga mijn lijstje weer eens nabellen.

Loek.

Bonne Burger

Online / inbound marketing, bedreiging voor verkopers?

/in /by

Ik ben een verkoper. Met een bijzonder passie voor de telefoon. Waar anderen een beperking of een probleem zien, zie ik het als mijn vak, mijn missie bijna, om de kans onder de bedreiging te spotten. Dat is leuk, dat levert kansen op, zowel voor mijn klanten als voor mijzelf.

Toch, als ik heel eerlijk ben, trapte ik een paar jaar geleden zelf in de val die ik mijn klanten leer omzeilen.
“Online marketing, is dat niet een bedreiging voor mijn business model? Wat als iedereen ineens overstapt op online marketingtools om klanten binnen te halen? Hebben ze dan de telefoon nog wel nodig. Gaat dat niet ten koste van het persoonlijke aspect van verkoop? “

Ik sliep er eens een paar nachten (niet) over.
Ik sprak er met een paar grote klanten over.
Toen viel het kwartje.
Natuurlijk niet!

Online is – en wordt nog veel meer – een extra kanaal voor het genereren van leads. En – ik hoef het u niet uit te leggen – dat is inmiddels hard aan het gebeuren.

Maar nu komt het. Hoe ga je ervoor zorgen dat je van die bak met leads een bak met klanten maakt? Hoe zorg je ervoor dat de online shopper niet alleen even een aanvraag doet via je website, net als bij tien anderen, maar ook klant wordt? Precies, dan ga je actief contact zoeken met die mens achter het IP-adres. Dan ga je bellen, je gaat proactief het gesprek aan. Doe je dit niet dan is het nog geen renderende methode!

Een mooi voorbeeld van een van onze klanten. Een prachtig bedrijf dat vol goede moed de verschillende mogelijkheden van commercie verkent. Ze voerden een online mailcampagne en waren daar desgevraagd heel tevreden over! De verantwoordelijke medewerker stuurde ons de volgende e-mail:

95% van de mails zijn geaccepteerd, daarvan heeft 46% de mail echt geopend om te lezen, en unieke doorkliks: 11% hebben doorgeklikt naar de website!! Wel heeft nog niemand informatie aangevraagd of het bel me formulier ingevuld, maar dat gaat zeker komen, we wachten nog even af.

Begrijpelijk! Met deze cijfers reken je je rijk. Als maar x procent van die 11% klant wordt, is het een heel succesvolle campagne. En daar zit nu precies de crux. Dat gaat niet vanzelf. Afwachten werkt zelden, zelf benaderen vaak wel. En dat is nu precies waar Inbound en Outbound elkaar ontmoeten, op het snijvlak van Marketing en Verkoop.

En toen zag ik ineens weer helemaal de kans onder de bedreiging: online is daadwerkelijk een fantastisch nieuw kanaal voor het genereren van leads. Het is een extra mogelijkheid om het belangrijke eerste contact tot stand te brengen.

Ik realiseerde me direct een nieuw valkuil, met name voor mijn klanten: niet alleen dát je opvolgt is belangrijk, vooral ook hóe. Voor je het weet verval je in platte telemarketing, en daar is niemand bij gebaat.

Juist door de goede vragen te stellen aan de online zoeker- koper, maak je verbinding en begin je met het aanknopen van die o zo belangrijke relatie. Belangrijke bijvangst: je onderscheidt je van al die andere aanbieders die dat niet doen. Die zich beperken tot mailen, online reageren, korte termijnverkoop.

En dan begint het pas. Dan begin je met het bouwen aan een relatie. Dan ga je verkopen, liefst op de manier die Vendere zo na aan het hart ligt: door met vol enthousiasme en vanuit oprechte interesse vragen te gaan stellen.

Want wat wil die klant nu echt? Daar kom je alleen achter door opvolging en het opbouwen van die persoonlijke relatie.

Onthoud dit: verkoop en (inbound) marketing, ze zijn onlosmakelijk aan elkaar verbonden als onderdelen van hetzelfde proces: het aanknopen en uitbouwen van langdurige klantrelaties.

Statistics

Meer weten?

Vendere heeft een masterclass gegevens op 25 september. Voor meer informatie kijk eens op:

www.inboundbusiness.nl